Интервью с Ильей Емельяновым (digital-агентство White Rocket): «Сайт только часть канала продаж. Сам по себе он ничего не дает…»

Design BasicDecor встретились с Ильей Емельяновым – директором digital-агентства White Rocket, тренером по маркетингу и графическому дизайну. Компания начинала деятельность с разработки сайтов, но за полтора года перешла к комплексному сопровождению бизнеса клиента. Сейчас в услуги агентства входят анализ рынка, нейрокопирайтинг, лидогенерация через CRM-системы, SMM-продвижение и другие составляющие маркетинга.

До открытия агентства Илья работал на фрилансе, а также вел YouTube-канал «Психокинетика в дизайне», где в коротких и ёмких роликах давал практические рекомендации по эффективной работе с клиентом.

Илья, как от фриланса вы перешли к digital-агентству?

Илья Емельянов: До открытия агентства я 8 лет работал на фрилансе. Однажды мой заказчик спросил: «Хочешь зарабатывать больше? Напиши в декларации, что за месяц заработаешь в два раза больше. А я тебе расскажу как».

Мне хотелось что-то поменять в жизни. Тектонический сдвиг произошел, когда я поставил себя в ситуацию необратимости – поставил себе цель в декларации. Я последовал рекомендациям, у меня увеличилась база клиентов, работа вышла на новый уровень.

Позже у меня появился партнер, который предложил открыть агентство. Со временем мы пришли к тому, что брать на себя ответственность полностью – делать маркетинговый отдел целиком, когда ты не просто рисуешь сайт, а полностью проводишь исследование ¬¬– анализируешь конкурентов, берешь интервью у своего клиента, выявляешь его боли…

Как вы пришли к выводу, что клиенту нужен комплексный маркетинг?

Сайт заказчику сам по себе ничего не дает. Есть у тебя сайт, ну и что. С ним надо правильно обращаться. Сайт – это просто конвертер, это одна часть из канала продаж.

Например, мы сейчас сотрудничаем с компанией, которая строит коттеджи. И совершенно внезапно для нас выяснилась боль, что люди, покупающие коттедж, хотят его посмотреть. Но чтобы посмотреть готовый дом, нужно ждать примерно год. Мы ввели для них в пакет предложений бесплатную экскурсию в готовые дома. Это сильно повысило доверие к нему его клиентов.

Когда тебе понятна персона, понятно как работать, ты делаешь гипотезу и проверяешь ее, когда ты контролируешь все процессы – тогда ты даешь хороший результат.

Почему люди приходят на ваши тренинги?

Я интересно рассказываю, могу увлечь людей. Мои истинные качества – огромный опыт, понимание рынка, умение доносить свои мысли. Я умею рассказать так, чтобы вам было интересно.

Как появился проект «Психокинетика в дизайне»?

Однажды мой друг, видеооператор, сказал: «Чтобы найти больше клиентов, тебе нужно стать экспертом. Нужно снять видео, где ты грамотно расскажешь о дизайне, чтобы ты мог показать своим клиентам, какой ты».

И я начал записывать ролики на YouTube. У меня был гигантский опыт работы. Я «поймал волну», мне было интересно делать видео. А потом я переключился на создание студии, перестал вести канал. Но я уверен, что вернусь к видео, но уже на другом уровне.

Илья Емельянов - тренер по бизнесу

Посоветуйте дизайнерам, как снизить уровень рутины, необходимой для ведения бизнеса, и заняться творчеством?

Позовите тех людей, которые сделают вам отдел маркетинга под ключ на удаленке. Наймите бухгалтера, который будет за вас согласовывать заказ; наймите SMM-менеджера, продажника, который возмет на себя входящие звонки. По-другому никак. Если ты не хочешь что-то делать, найми человека, который это сделает.

Какими качествами должен обладать дизайнер, чтобы быть успешным.

Должно быть просто желание, всё остальное приходит в движении.

Из каких составляющих складывается путь маркетинга?

Сначала нужно определиться с целевой аудиторией, провести анализ рынка. Посмотреть на конкурентов, как они подают свои работы.

Далее нужно понять, как с правильно работать с аудиторией. Определиться со своим уровнем и понять, где лучше найти своего заказчика. Выделить конкретные ниши. Например, если твой клиент – девушки до 30, твоя площадка – Инстаграм. Если недорогой, простой заказчик , то можно искать, например, на биржах удаленной работы, таких как Fl.ru, «Лидератор».

Потом нужно сделать себе конвертер – твое портфолио, которое надо правильно оформить. Нужно писать триггеры – правильные, продающие тексты. Не просто «все клиенты довольны», а «1000 моих заказчиков решили свои проблемы».

Далее продумываем, откуда пускать трафик – пользоваться площадками, заниматься продвижением и т.д. Нужно использовать простейшие способы учета CRM-клиентов, добавлять лиды и работать с ними.

Не забывайте про основу маркетинга. Это упаковка тебя, как ты выглядишь, как ты себя представляешь, логотип на твоих работах, твой фирменный стиль, твоя визитка. Также это контент – видео и тексты.

Это все комплексный маркетинг, который ведет к увеличению чека.

Практический совет маркетолога для дизайнеров интерьера

Всегда добавляйте клиента в социальные сети. Деньги – это социальная энергия и она любит социально активных людей. Когда вы в друзьях у заказчика, вы всегда перед ним мелькаете. Даже если он не следит за вами, вы всегда у него где-то на горизонте, он всегда про вас помнит. А если вы выкладываете свою очередную крутую работу, то он будет еще и рекомендовать вас. Вы можете сказать заказчику «Для оперативности, чтобы быстрее отвечать на сообщения, добавьте меня в друзья».

Выкладывая свои работы с адекватными комментариями к ней, вы продаете заказчику свою экспертность. И он всегда про вас помнит.

Будьте социально активными, не будьте буками, которые говорят: «Это мое личное пространство, не трогайте меня». Нет в интернете личного пространства. Максимально добавляйте всех. Даже малознакомых, они будут для вас сарафаном. Учились вместе в университете, сходили на конференцию, были вместе мастер-классе – добавляйте в друзья, это ваш сарафан.

Digital-агентство White Rocket

Какой контент вы посоветуете выкладывать в социальные сети?

Если вы симпатичная барышня, можно выкладывать и фото в купальнике. Можно выкладывать и детей – это даже хорошо. Но также нужно продавать свою экспертность. Не просто репостить важные вещи, а писать о них.

Определите для себя несколько типов постов, и пишите. О нововведениях в компании, о новой работе в портфолио. При этом еще напишите, какие задачи были сделаны. Например, вот тут была маленькая площадь, но заказчик хотел поставить еще и камин. И я пользовался этими материалами, получилось вот так и заказчику понравилось. То есть нужно еще и описать красиво. Вам поставили задачу сложную, а вы ее решили. Так вы показываете свою экспертность.

Как часто нужно выкладывать посты?

Не чаще одного поста в день, не реже 2 постов в неделю. Но не насилуйте себя. Нужно, чтобы это было гармонично. И нужно ввести себя в состояние, когда тебе это самому нравится. Если не хочется писать, то не пиши.

Вы удивитесь, каким сильным «сарафаном» станет ваше окружение, если вы будете о себе красиво писать.

Вам нужно занять нишу профессионального дизайнера интерьера. Чтобы вам звонили и спрашивали «Я купил красный комод в зеленую спальню, как ты думаешь, это красиво?». Не надо просить за это деньги, консультируйте бесплатно.

Когда к вам начинают обращаться за помощью – это показатель, что вы все делаете правильно.

Какие каналы продаж посоветуете?

Сайт, социальные сети, статьи на порталах, биржи удаленной работы, порталы типа behance.ru.

В социальных сетях лучше работают автоворонки. То есть не продавать «Я дизайнер интерьера, мои услуги – 1500 р. за квадратный метр». Можно придумать тест в социальной сети, предложить для получения результата оставить свою почту. На почту вместе с результатом отправьте видео с полезной информацией и ссылку на сайт. При переходе из письма адрес почты попадет в CRM-систему и с контактом можно уже работать дальше.

Холодные звонки. Например, в агентстве мы продаем по холодным звонкам так: «Здравствуйте, меня зовут Илья Емельянов. Я вижу, у вас есть сайт, но не уверен, что он решает ваши задачи. Хочу для вас бесплатно провести вебинар, как увеличить продажи с помощью диджитал-технологий». Так ты потихоньку начинаешь утеплять лида.

Партнерская программа, Например, когда ты спарсиваешь всех строителей своего города и предлагаешь партнерскую программу – процент за заказ от приведенного ими клиента.

Какие фильмы смотрите?

Я люблю комедии. Смотрите фильмы, повышающие настроение. Главное в работе – войти в ресурсное состояние. Веселиться – это лучше ресурсное состояние. Тебе все хорошо и легко дается, тяжелое становится легким.

Какие книги советуете читать?

Наталья Майорова «Нейрокопирайтинг». Сейчас читаю Хеллингера «И в середине тебе станет легко» – по развитию.

А так я постоянно смотрю курсы. Если вы хотите расти, смотрите обучающие курсы по вашей профессии.

Какие личности вас вдохновляют в работе?

Сергей Попков, основатель компании AIC – первой дизайн-студии. Наталья Майорова – автор книг и курсов по написанию продающих текстов с помощью НЛП-технологий, курса «Основа слова», который будет полезен любому специалисту. Петр Осипов и Михаил Дашкиев из «Бизнес Молодости».

Спецпроект Изнанка 2.0