Интервью с Евгенией Игнатовой: «Завершение одного проекта – всегда начало следующего»

Евгения Игнатова – практикующий дизайнер, декоратор, владелица J-I.Studio,  автор и ведущая образовательных программ, основатель Design Experience — международного образовательного проекта, консультант в сфере стратегического планирования систематизации работы дизайнера.

22 ноября в 20:00 Евгения Игнатова проведет бесплатный вебинар, на котором подробно разберёт алгоритм работы с клиентом: пошаговые действия от первого звонка до повторного обращения к дизайнеру. И расскажет, как правильно выстраивать взаимодействие с клиентом, как работать с заказчиком на каждом этапе, и что делать, чтобы клиент вернулся и привел других.

Накануне вебинара редакция Designbd.ru поговорила с Евгенией Игнатовой об открытии собственной студии, об ошибках, которые совершает дизайнер при поиске клиентов, об эффективных каналах продаж и многом другом.

Евгения, расскажите о своем образовании

Евгения Игнатова: Первое образование я получила в Томском Государственном Педагогическом Университете (институт иностранных языков). Второе в Британской Школе Менеджмента и Маркетинга (специальность – маркетинг). После чего проработала в маркетинге несколько лет и решила уйти в дизайн. Поэтому уехала учиться в Европу, в Институт Европейского Дизайна в Барселоне. После чего вернулась в Россию.

А как пришли к интерьерному дизайну?

Это было интуитивно. Когда я училась и выбирала институт, понимания того, что можно пойти учиться на дизайнера, не было в принципе. В то время была художественная школа и художественный вуз, но я считала – я вообще не художник.

А когда я работала маркетологом, мне на Новый год подарили пять книг по дизайну. Это было какое-то волшебство. Видимо, я стала об этом много говорить. Здесь я задумалась, может, это знак? И был внутренний импульс – что-то поменять, открыть для себя новую сферу. Я стала искать в этом направлении, куда мне двигаться. Я знала, что дизайн, но не знала какой – предметный или интерьерный.

Как пришли к выводу, что нужно открыть свою студию?

Сначала я работала ассистентом дизайнера-декоратора, в 2010 году появились самостоятельные проекты, а в 2012 году решила – пора открывать свою студию.

Это было необходимостью, пошел большой поток проектов и заказов и я понимала, что не справлюсь одна. После того как нас стало двое-трое-четверо, необходимо было понимать, что делать завтра: какие проекты будут через неделю, через месяц, как прокормить команду и т. д.

Автор и ведущая образовательных программ

Расскажите про проект Design Experience

Design Experience появился в 2013 году из-за моей потребности развиваться. Я начала набивать кучу шишек. Например, научиться делегировать – адский ад, когда привыкаешь все делать сам. Сложно кому-то довериться из-за страха потерять качество.

Были сложные моменты: подрядчики подводили или попадались нечистоплотные клиенты. Исходя из этого я стала думать, как это все предотвратить, как сделать так, чтобы это не повторялось.

Я стала обращаться к своим коллегам в Европе, потому что основная часть профессионального сообщества осталась там. И родилась такая идея - а не сделать ли нам выездную группу с дизайнерами из России, к нашим коллегам в Европе, которые работают по 20-30 лет. Потому что в России я не видела, чтобы кто-то охотно делился своей практикой.

Я связалась со своим преподавателем – Аллессандро Скарнато. Он тогда разработал курс для дизайнеров в Бизнес школе Барселоны. Так состоялась первая группа Design Experience, которая была посвящена передаче опыта.

Два раза в год мы ездим в Барселону. В течение недели мы приходим в студии, встречаемся с руководителями и дизайнерами, а они рассказывают про свою специфику, как у кого устроен документооборот, тайм-менеджмент, финансовые схемы, защита информации и авторских прав. Как набирали команду, как переживали кризис, как выстраивать отношения с сотрудниками.

Моя студия стала моей личной лабораторией, в которой я тестировала различные инструменты, о которых узнавала: от создания сайта и портфолио до продвижения.

Группы были большими?

Нет, всего 5-8 человек, так как мы приходили в студию в рабочее время. Никто никого не отвлекал, но при этом каждый мог задать интересующий вопрос.

А почему выбрали Барселону?

Барселона – давняя любовь. После института я поехала в туристическую поездку. Я думала – а правда ли все так красиво, как я себе нарисовала. Побывала и влюбилась. Это место силы, где я «заряжаю батарейки».

Барселона для Design Experience – уникальный город, с точки зрения подхода к дизайну. Он там как нигде замиксован с предпринимательским взглядом. Подход такой: дизайн – это бизнес, а не самозанятость, не хобби, не только творчество.

В Барселоне это заложено изначально: ты приходишь в любую студию, и понимаешь, что это нормальное профессиональное отношение

В России дизайн-школы заточены на творческую составляющую, после чего ты не готов к самостоятельной деятельности.

Есть ли отличия работы с российскими и зарубежными заказчикам?

Конечно, есть. Здесь и менталитет играет роль. За рубежом отношение к профессии дизайнера другое. Там клиенты более требовательные, но там есть понимание, что услуги дизайнера стоят денег. Дизайнер не прораб, и к дизайнеру относятся как к профессионалу.

Как Design Experience перерос в российский проект?

После поездок в Европу был еще авторский курс «Дизайн интерьера: Европейский подход» (повышение квалификации) для практикующих дизайнеров. Полноценный онлайн-курс, в который я интегрировала информацию про менеджмент и структуру проекта.

Но потом мои слушатели мне намекнули: Барселона, это, конечно, здорово, но давай сделаешь курс на русском и в России. Так в 2016 году появился «Дизайн как бизнес». В нем соединены две сферы: творчество и бизнес.  Все преподаватели – практикующие дизайнеры, бизнесмены и финансисты, которые рассказывают нормальным человеческим языком.

В Москве уже прошло пять потоков. Это было моей мечтой и задачей – объяснить мир бизнеса и мир дизайна, так как дизайнерам необходимы знания бизнеса и предпринимательства, им не хватает структуры и финансового учета для маркетинга и планирования.

Дизайнер и декоратор

Выходя в бизнес-сферу, на каком этапе дизайнер должен выбрать собственную нишу?

Зависит от человека. Есть люди, которые еще в школе знают, кем они будут. А есть те, кто только в процессе постигают это. Дизайнер – это творческая профессия. И люди творческого характера идут в эту профессию. В процессе работы появляются предпочтения.

Я считаю, что важно понимать – потянешь или нет.

Какие четыре главные ошибки совершает дизайнер при поиске клиентов?

Первое, незнание, кто его клиент. Неумение составлять психологический портрет клиента. Во-вторых, неправильный выбор каналов привлечения. Третье, непонимание цели и выбранного пути. И последнее - отсутствие личного позиционирования: важно понимать, чем дизайнер отличается и почему его услуги стоят столько.

Опишите цепочку взаимодействия с клиентом

Важно понимать, что взаимодействие с клиентом начинается, не когда вы в первый раз напрямую общаетесь, а когда клиент вас впервые заметил. Это может быть ваш пост в соцсетях, отзыв вашей подруги или же выступление на какой-то конференции - абсолютно любое первое касание.

Затем идет контакт – написал, позвонил.

Дальше запрос проблематики – что требуется, бриф, техзадание, коммерческое предложение, договор.

И поэтапная работа: эскизная часть, согласование концепции, рабочий проект, комплектация, тендеры на строителей и производителей, реализация проекта, завершение проекта.

Если мы представляем себе цикл в виде круга, то завершение одного проекта – всегда начало следующего.

Например, Stories со стройки или публикации из серии «было-стало» - это все должно работать на то, что у вас дальше, и всегда должно привлекать следующего клиента.

Есть ли эффективные каналы продаж, которыми мало кто пользуется?

Дизайнер должен выходить за территорию дизайна. Комично смотрится, когда дизайнеры бесконечно тусуются на мероприятиях для дизайнеров. Вы там надеетесь встретить клиентов? Там же одни ваши коллеги.

Посещать такие мероприятия можно, особенно когда это делают поставщики, это бывает очень полезно, но необходимо вытаскивать себя и на другие мероприятия, не связанные с дизайном. Сейчас очень много бизнес-мероприятий: бизнес-завтраки, мозговые штурмы, мероприятия, где разбирают кейсы и т. д.

Или когда дизайнер засвечивается не в своей среде, а в бизнес-тусовке. И он берет микрофон – представляется, и говорит – а вот у меня вот так. А еще круче, если дизайнер наберется храбрости и вынесет свой кейс на обсуждение.  Когда он таким образом выходит на сцену - к нему сразу появляется интерес. Там мало творческих людей, поэтому дизайнер обращает на себя внимание.

И я не раз получала там проекты. Потому что людям нетворческим всегда интересно познакомиться с человеком творческим. Для них дизайнер – некий инопланетянин, с которым хочется рядом постоять.

Владелица J-I.Studio

Назовите три боли дизайнера интерьера с точки зрения бизнеса

Стоимость – дизайнеры часто чувствуют недооцененность, с точки зрения затраченных усилий. К тому же всегда сложно понять, каких денег ты реально стоишь.

Уверенность. Важно понимать, что ты умеешь.

Отсутствие системы. Нет четкой структуры и понимания, за что дизайнер должен отвечать. Нет пошагового алгоритма ведения проекта.

Какими качествами должен обладать интерьерный дизайнер, чтобы быть успешным

Профессиональные знания - по умолчанию. СНиПы, ГОСТы, материалы, инженерные аспекты - необходимо во всем разбираться. Не нужно быть инженером, но знать, где и что найти – нужно.

Далее, управление. Не только проектом, но и людьми. Даже если это 1 человек.

Управление временем. Управление отношениями с подрядчиками, поставщиками и клиентами. Я считаю, что это зона ответственности дизайнера. Любое управление подразумевает большую зону ответственности.

Структурность: дизайнер должен понимать, что за чем идёт, как один этап связан с другим, на какой стадии надо подстраховаться, и как смотреть на два шага вперед своего клиента. Необходимо всегда владеть информацией.

Аналитические способности: умение анализировать рынок и заниматься стратегическим развитием. 

Основатель Design Experience
Спецпроект Изнанка 2.0